La Evolución de las Ventas
3 componentes esenciales para entender los cambios en tiempos de distanciamiento social.
Los profesionales de ventas deben ponerse a la altura de los desafíos y ayudar a sus organizaciones a enfrentar esta evolución, enfocándose en estos 3 componentes:
1.- Convergencia entre las áreas de Ventas y Marketing
Antes, Marketing controlaba desde el conocimiento de la marca hasta la generación de prospectos, y Ventas tomaba el control desde la generación de esos prospectos hasta el cierre del trato. Ahora, en los tres últimos años, se han observado un aumento del 73% en los puestos de Director General de Ingresos en LinkedIn.
El Director de Ingresos es a su vez un promotor de sus productos (Marketing) y un representante de su marca (Ventas), Los nuevos altos ejecutivos deben desarrollar estas 2 habilidades para mantenerse actualizados. La falta de alineación entre ventas y marketing debilita el rendimiento financiero de la compañía, deteriora la experiencia de los potenciales compradores y disminuye la retención de clientes.
Los representantes de ventas necesitan actuar como los profesionales de Marketing y viceversa.
Cuando los contactos de un representante de ventas reciben contenido socializado de ese representante, están 4.8 veces más dispuestos a interactuar con la publicación (leerla y compartirla) debido a la conexión existente. En otras palabras, los representantes que comparten las publicaciones de sus corporaciones entre su red de contactos mejoran la interacción de 4 a 5 veces y están hasta 9 veces mejor conectados con los que toman decisiones de compra.
2.- Uso de el eCommerce para acortar el proceso de pre-venta o aumentar las ventas
Gartner dice que, para finales de 2020, el 85% de las transacciones se realizará en línea. ¿Dónde cuadrarán los profesionales de ventas en ese futuro? La investigación de LinkedIn indica que la aptitud de mayor crecimiento es el Análisis de Datos y Tendencias, una actividad muy mercadológica que se incrementó diez veces en los tres últimos años.
En un mercado cada vez más controlado por el consumidor, el futuro exige que la tecnología y la automatización ayuden a desempeñar mejor las funciones de un vendedor, su tiempo debe de ser utilizado en promover/vender y no en administrar las ventas haciendo tareas repetitivas.
Las herramientas digitales de Venta en Línea, el Posicionamiento (SEO y SEM), Socialización Estratégica (SMM) y los Macrodatos que de aquí se generen (Analytics), entre otras, ayudan a los vendedores a entender mejor al cliente y a conocer mas sobre las preferencias de éste, lo que les permitirá tomar mejores y más inteligentes decisiones.
La investigación de LinkedIn descubrió que los profesionales de ventas que se contactan directamente con los responsables de la toma de decisiones y que interactúan con su contenido, logran en promedio, tasas de conversión un 29% más altas.
3.- Personalización de Contenidos
La llegada de los algoritmos a las plataformas digitales de socialización y venta (ej.: Facebook y Amazon) nos han enseñado que los macrodatos son muy útiles para generar la personalización que los consumidores exigen. Solo se muestra la información relevante para el receptor o destinatario.
Las llamadas telefónicas (Outbound), no solicitadas, tienen una tasa de respuesta del 1%. El correo electrónico (Mailing), tal vez de un 3 a 5%. Los mensajes directos personalizados pueden tener una taza de repuesta de alrededor del 15% y existen casos de éxito de hasta 30% cuando la personalización es coyuntural, es decir, además responden a las condiciones comerciales de un momento en el tiempo.
Entonces, ¿Cómo hacerlo?
A.- Las Organizaciones deben desarrollar una estrategia de Posicionamiento asesorada por un experto, que decante en el desarrollo táctico de SEO, SMM y SEM.
B.- Generar Contenidos de enfoque comercial que resulten trascendentales para sus comunidades virtuales. Estos contenidos deben a su vez estar acompañados de un plan de distribución con el propósito de maximizar el alcance Orgánico y/o Pagado.
IMPORTANTE: El conocimiento de los hábitos de consumo de los mercados específicos es resultado del análisis y no solo de la intuición.
3.- Luego los Ejecutivos de Ventas/Marketing deben replicar estos contenidos dentro de sus círculos de influencia social, previa personalización, según su conocimiento del receptor. Una plataforma de CRM podría ayudar en esta parte, documentando el seguimiento y la evolución de cada prospecto detectado.
Los nuevos tiempos exigen nuevas habilidades, permítenos ayudarte a desarrollarlas.
Ricardo Leiva
CEO y Fundador
Marketing 4U